Основи менеджменту меню: ціноутворення страв заради прибутку, а не лише популярності

Менеджмент меню звучить як модне слівце консультантів, але ідея за ним проста: у кожної страви вашого меню є два важливі показники - як часто вона продається і скільки вона реально приносить після вирахування вартості інгредієнтів. Нанесіть кожну страву на ці дві осі, і з'являться чотири групи, кожна з яких потребує своєї реакції.

Страви, які продаються багато й дають гарну маржу, - це ваші зірки: захищайте їх, тримайте на видноті, не робіть на них знижок. Страви, які продаються багато, але з тонкою маржею, - це ваші робочі коні: вони приваблюють людей у заклад, але кожна додатково продана майже не впливає на прибуток; невелике підвищення ціни тут часто непомітне для гостей, але швидко накопичується. Страви, які продаються рідко, але мають чудову маржу, - це приховані перлини: їм потрібне краще розташування в меню або згадка від офіціанта, а не нижча ціна. А страви, які продаються рідко й мають погану маржу, - це ті, що коштують вам більше, ніж варті: більшість ресторанів тримають дві-три такі страви просто за звичкою.

Помилка більшості незалежних ресторанів - не в завищеній чи заниженій ціні, а в тому, що все ціноутворення робиться однаково, зазвичай за схемою "собівартість плюс фіксована націнка", без розділення популярності й прибутковості. Страва може бути улюбленою у постійних гостей і водночас тихо приносити вам збиток на кожній тарілці.

Вам не потрібна таблиця, зроблена консультантом, щоб почати. Візьміть продажі за останній місяць по кожній страві, зазначте вартість інгредієнтів для кожної і просто подивіться, де що опиняється. Навіть грубий перший аналіз зазвичай одразу показує одну-дві страви, які явно не на своєму місці - або занижена ціна відносно популярності, або страва тримається в меню суто з відданості старому улюбленцю, якого насправді вже майже ніхто не замовляє.