Ingeniería de menú 101: fijar precios por rentabilidad, no solo por popularidad

La ingeniería de menú suena a palabro de consultor, pero la idea detrás de ella es sencilla: cada plato de tu carta tiene dos números que importan, con qué frecuencia se vende y cuánto te deja realmente después del coste de los ingredientes. Si sitúas cada plato en esos dos ejes, aparecen cuatro grupos, y cada uno necesita una respuesta distinta.

Los platos que se venden mucho Y dejan buen margen son tus estrellas: protégelos, mantenlos visibles, no los rebajes. Los platos que se venden mucho pero dejan un margen ajustado son tus caballos de batalla: atraen gente a la puerta, pero cada unidad extra apenas mueve el resultado final; una pequeña subida de precio aquí suele pasar desapercibida para el cliente pero se nota rápido en las cuentas. Los platos que se venden poco pero tienen un margen excelente son las joyas ocultas: necesitan mejor colocación en la carta o que el camarero los mencione, no un precio más bajo. Y los platos que se venden poco Y dejan poco margen son los que te cuestan más de lo que valen; la mayoría de los restaurantes mantienen dos o tres de estos por pura costumbre.

El error que cometen la mayoría de los restaurantes independientes no es poner precios demasiado altos o demasiado bajos, sino fijarlos todos de la misma manera, normalmente "coste más un margen fijo", sin separar nunca la popularidad de la rentabilidad. Un plato puede ser el favorito de los habituales y aun así estarte haciendo perder dinero en silencio con cada ración.

No necesitas una hoja de cálculo diseñada por un consultor para empezar. Saca las ventas por plato del último mes, anota el coste de ingredientes de cada uno y simplemente observa dónde cae cada cosa. Incluso un primer vistazo aproximado suele sacar a la luz uno o dos platos que claramente están mal situados: o bien infravalorados respecto a lo populares que son, o mantenidos en la carta por pura lealtad a un antiguo favorito que ya casi nadie pide.