Инжиниринг меню 101: ценообразование блюд ради прибыли, а не только популярности

Инжиниринг меню звучит как модное словечко консультанта, но идея за ним простая: у каждого блюда в вашем меню есть два важных показателя - как часто оно продаётся и сколько реально приносит после вычета себестоимости ингредиентов. Если нанести каждое блюдо на эти две оси, появляются четыре группы, и каждой нужен свой подход.

Блюда, которые продаются много И дают хорошую маржу, - это ваши звёзды: их нужно беречь, держать на виду и не давать на них скидки. Блюда, которые продаются много, но с тонкой маржой, - это рабочие лошадки: они приводят людей за столик, но каждая дополнительная продажа почти не двигает итоговую прибыль; небольшое повышение цены здесь часто остаётся незамеченным гостями, но быстро накапливается. Блюда, которые продаются редко, но с отличной маржой, - это скрытые жемчужины: им нужно лучшее место в меню или упоминание от официанта, а не снижение цены. А блюда, которые продаются редко И дают низкую маржу, - это те, что обходятся вам дороже, чем стоят; большинство ресторанов держат парочку таких просто по привычке.

Ошибка, которую совершает большинство независимых ресторанов, - не в завышенной или заниженной цене, а в том, что всё оценивается одинаково, обычно по схеме «себестоимость плюс фиксированная наценка», без разделения популярности и прибыльности. Блюдо может быть любимым у постоянных гостей и при этом тихо приносить убыток с каждой порции.

Чтобы начать, вам не нужна таблица от консультанта. Возьмите продажи по блюдам за последний месяц, отметьте себестоимость ингредиентов для каждого и просто посмотрите, куда что попадает. Даже грубый первый проход обычно выявляет одно-два блюда, которые явно не на своём месте - либо недооценённые относительно своей популярности, либо оставленные в меню исключительно из верности старому фавориту, который на самом деле уже никто не заказывает.