Menu Engineering: Gerichte nach Profit bepreisen, nicht nur nach Beliebtheit

Menu Engineering klingt nach Berater-Buzzword, aber die Idee dahinter ist einfach: Jedes Gericht auf deiner Karte hat zwei Zahlen, die zählen - wie oft es verkauft wird, und wie viel es nach Wareneinsatz tatsächlich einbringt. Trägst du jedes Gericht auf diesen zwei Achsen ein, entstehen vier Gruppen, und jede braucht eine andere Reaktion.

Gerichte, die sich oft verkaufen UND gute Marge bringen, sind deine Stars - schützen, sichtbar halten, nicht rabattieren. Gerichte, die sich oft verkaufen, aber wenig Marge bringen, sind deine Zugpferde - sie holen Gäste rein, aber jedes zusätzliche verkaufte Stück bewegt kaum etwas; eine kleine Preiserhöhung fällt hier oft nicht auf, summiert sich aber schnell. Gerichte, die selten verkauft werden, aber gute Marge haben, sind versteckte Perlen - sie brauchen eine bessere Platzierung auf der Karte oder eine Empfehlung durch das Personal, keinen niedrigeren Preis. Und Gerichte, die selten verkauft werden UND schlechte Marge bringen, kosten mehr, als sie wert sind - die meisten Restaurants behalten zwei oder drei davon nur aus Gewohnheit.

Der Fehler, den die meisten unabhängigen Restaurants machen, ist nicht zu hohes oder zu niedriges Bepreisen - es ist, alles gleich zu bepreisen, meist "Kosten plus fester Aufschlag", ohne Beliebtheit und Profitabilität je zu trennen. Ein Gericht kann bei Stammgästen beliebt sein und trotzdem bei jedem Teller leise Geld kosten.

Du brauchst keine Beratertabelle, um anzufangen. Zieh die Verkäufe des letzten Monats nach Gericht, notiere den Wareneinsatz für jedes, und schau einfach, wo die Dinge landen. Schon ein grober erster Durchgang zeigt meist ein oder zwei Gerichte, die klar am falschen Platz sind - entweder unterbepreist im Verhältnis zu ihrer Beliebtheit, oder nur aus Treue zu einem alten Favoriten auf der Karte, den kaum noch jemand bestellt.